収益が伸びれば伸びるほど、所属する組織からギャランティーとして自分に還元され、そのことが次の仕事へのモチベーションにつながるのである。
この良好な循環を生み出すことが大切であり、あなたのプランナーとしてのキャリアを支える基盤はまさにそこにあるといえる。
ブライダルビジネスの組織に所属する個人として、収益をあげるためにいかに努力するか、その方法論について簡潔に触れていく。
大前提としては、組織が築き上げた収益システムの中で、個人がいかに結果を残せるかということになるだろう。
そのためには「我社はつまるところ何の商品で利潤を得ているのか?」「収益における肝心要なポイントはどこか?」などなど、会社が採る収益システム(営業管理体制)への理解は欠かせないし、また社員教育でも徹底されるだろうが、個人が高いロイヤリティを持って問題意識をその方面へ向けておくことも重要だ。
ともすれば社の上層部の専任イシューと捉えられがちであるが、次世代ウエディングを鑑みる時にそれではいささか心もとないと思える。
これからのウエディング・プランナーに求められるものは、組織の中でもトップの意思決定に関わる管理職でもあるわけだ。
従って「私は単に雇われて働いているだけ」という程度の認識では、到底ウエディング・プランナーは勤まらないともいえる。
もうひとついえるのは、これまでも述べてきたことではあるが、ウエディング・プランナーは〝就祉〟ではなく〝就業〟であるべきということ。
キャリアアップを重ねて、いずれは独立するか、転職し、自らの理想のウエディングを実現できる会社を起業・職位を獲得すべく努力するのが本道と考える。
その際に慌てなくて済むように、いまから収益についてさまざまな観点から考えを巡らせる習慣をつけておくことも必要だろう。
まず、「成約率のアップ」。
これは見学に訪れたカップルや、電話などで問い合わせが来た顧客を対象に行う営業活動である。
現在ではアポイントなしの下見客にも対応できるよう、態勢を整えている社が多い。
ひと組ひと組を個別の婚礼営業の担当者が面談し、セールストークでなんとか挙式・披露宴を自社で決定してもらおうと苦心する。
この流れでは当然ながら「成約率のアップ」のために、〝援客技術の向上″が求められるのであり、笑顔で挨拶、最初の5秒の印象が大切など、営業職ならどこの職種でもほぼ似たようなマニュアルが存在する。
ウエディング・プランナーでも最初の面談から当日まで一貫してひとりの担当制を採る。
会社では、この婚礼営業を行なうことが求められるし、そのための接客技術も必要になる。
ブライダル業界では、この接客業務は場数を多く踏んだベテラン女性の技術が優れているという共通認識がある。
しかしその一万で、あまり客あしらいにこなれてしまうと、そのことでかえってお客さまに警戒感を持たれる場合もある。
したがってある程度の場数を踏めば、そのあとで求められるのは資質である。
下見客は最初に電話で問い合わせをすることも多いので、電話での会話術も必要だ。
相手の聞きたいことを要点で捉え、わかりやすいように話すことが重要で、その他に声の抑揚、トーン、間の取りかた、聞き取りやすい発音など、視覚が利かない世界だからこそのテクニックが存在する〝接客技術の向上〟は、一人前と呼ばれるようになるまで自己研頭を重ねていくしかないが、常にこの分野で向上上心を持ちつづけることは極めて重要なことである。
何しろこの対人セールス次第で1件何百万円という披露宴を獲得できるか否かが決まるわけであり、自らのひとつの失言やプラン内容に関する不理解が、即成約への障壁となるので、個々人の〝接客技術の向上″に対して会社が望むレベルは非常に高いといえる。
付け加えれば自社商品、サービス、価格への理解は不可欠で、さらに自社が雑誌などに宣伝広告した内容も、顧客が見るよりすい時点で把握しておくべきである。
ちなみに、ウエディング・プランナーの行なうべき業務は多岐にわたり、その煩雑さだけでも大変であるが、トータルに自社の動きと連動することも求められる。
例えば、ある雑誌に営業企画あるいは広報部なるパブリシティ部門が自社広告を打ったとする。
その雑誌を見て、読者が問い合わせをしてきた時、婚礼受注の現場担当者がこれに当意即妙に応対できなければ、有料広告がその意味を失ってしまう。
そうした意味で、他部署との連携も重要な業務のひとつなのだ。
リピーターは存在しない(再婚者は別)ので、いくら親しくなっても「新郎新婦にもう一度」というわけにも行くまい。
しかし、新郎新婦の満足度が高ければ高いほど、次のカップルを紹介してくれる確率は高くなる。
結婚するくらいの年代だから、同じように結婚を控えている友人・知人も周囲にいるはずである。
かつては、その溝足した新郎新婦による口コミに期待して、ホテル・式場は〝待ちの姿勢〟をとったものだが、いまはもうその頃とは時代が違う。
しっかりマーケティングを行なっても、不確実ないまの時代への不安感は消えないのである。
確実なのは、新郎新婦に「お友達に近々ご結婚を考えてられそうな方はいらっしゃいますか?」など、婚礼の打ち合わせの何回目か、打ち解けたタイミングで聞いてみること。
決して上不可能なことではないし、友人による演出の打ち合わせの際などでは、実に自然な会話でありながら、これほど見事なセールストークもないのではなかろうか。
披露宴に集まるゲストたちも潜在的な次のお客さまの紹介者だ。
列席したお年頃の友人女性などはそのままリアル・ターゲットでもある。
いかに良い挙式・披露パーティであったかを実感してもらった上で、「今日とはまるっきり違うスタイルもできる」とアピールできれば、友人と同じでは嫌だが、まったく別のスタイルなら興味があると答える若い女性も多い。
さらに披露宴の場所が違えば、招く友人が重複しても大丈夫なのである。
セールスの突破としては、紹介者サービス割引などの特典を新婦に説明する際に新婦を通じて行なえるし、演出・余興などに協力してくれるゲストならば個別の打ち合わせの機会もあるだろう。
もちろん前提として新郎新婦了解の下という条件はつくが……。
新郎新婦の両親やスピーチをする、上賓に対しても、同じ事がいえる。
もし両親や主賓が顔が広いのであればなおさらで、両親や主賓を対象にした紹介特典などがあればアピールできる。
従来、そうした特典をもうける会社も散見されたが、以前はどうあれ紹介者の本人特典は、こうした世知辛い世の中であれば再考の余地はあるのではあるまいか。
他所ではできない〝魅力的な商品の開発〟も成約率を高める要素だ。
雑誌などで既にそのオリジナル商品を知った上で下見に訪れたカップルであれば、そのまますんなりと商談成立の可能性が高いし、他所ではできないという差別化が大きな武器ともなる。
〝魅力的な商品の開発〟とは、特にバンケットルームのリニューアルや会場をトータルにデコレーションするカラーウエディングなど、ハード面に限った話ではない。
進行や演出などソフトの部分には、まだまだいくらでも新商品開発の余地が残されている。
あるいは、遊休施設の積極活用や、人安以外の日のセールスなどによる「キャパシティの拡大」も考えられる。
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